Descubra o processo de vendas e venda muito, muito mais!

Vender, vender e vender mais... Está é a frase que perpassa na mente de milhões de vendedores e empresários em geral.

Postado dia 03/02/2016 às 00:05 por Douglas de Matteu

vendas

Foto: Divulgação/Internet

Como vender mais? Como alcançar resultados melhores com tanta concorrência? São questões que perturbam esses profissionais

Com certeza existem muitos caminhos para levar a esse resultado e uma deles é dominar as técnicas de vendas, diante do exposto apresento o Modelo SAIDAS/AIDAS

Domine as Técnicas de venda:

Nesse sentido, te convido acreditar que quanto mais você dominar as técnicas de vendas melhor será o seu resultado. Em linhas gerais o processo de venda pode ser estruturado da seguinte maneira: pré-abordagem, abordagem, levantamento de necessidades, apresentação, fechamento e pós-venda que deve estar na mente do empresário e do vendedor.

Podemos somar também a perspectiva do cliente, por meio do modelo “AIDA”, Atenção, Interesse, Desejo e Ação, tradicional no Marketing, com inclusão “S” de Satisfação, com base nessas duas perspectivas podemos formar o acrônimo “SAIDAS” e “AIDAS” para orientar atuação do vendedor e potencializa os resultados de vendas conforme a figura abaixo:

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A figura o processo de venda traduzem o passo a passo que o profissional de vendas deve seguir conforme descrito abaixo:

Sondagem: ou pré-venda, aqui o profissional deverá realizar o planejamento do processo, isto é, desenvolver estratégias para prospecção de clientes e a definição de objetivos e metas a serem alcançadas.

Abordagem: O foco aqui deverá ser como chamar atenção do cliente, nesse sentido recomenda-se observar tudo, em especial o cliente, o ambiente pode fornecer pistas valiosas para o processo. Concentre-se no aqui, no agora, neste momento e desenvolva o rapport, ou seja, construa a empatia, sintonizando-se com o cliente, use as mesmas palavras que o cliente usa, espelhe sua postura, movimentos e tom de voz. Essa é uma poderosa ferramenta que cria um vinculo inconsciente. Lembre-se que abordagem deverá ser criativa e estimulante para chamar Atenção do cliente.

Informações: ou levantamento de necessidades, antes de demonstrar as os benefícios do seu produto ou serviço é necessário obter as informações do cliente, objetivando levantar suas necessidades e desejos. Estimule o dialogo com questões abertas que permitam o cliente falar abertamente. Utilize a técnica “ponte para o futuro”, ou seja, estimule o ele descrever como seria sua necessidade atendida. Para gerar o Interesse de compra.

Demonstração: Deverá ser interativa, estimule o cliente a participar do processo demonstração, alinhe o seu discurso com as informações obtidas anteriormente dando ênfase nos pontos que o cliente mencionou anteriormente que o produto/serviço atende as expectativas já levantadas. Busque utilizar as mesmas palavras do cliente para conquistar maior sintonia. Focalize os resultados que o cliente espera e os benefícios do seu produto desperte o Desejo na perpesctiva do cliente.

Ação de Venda: Aqui evidencia a parte chave do processo, ou seja, comprar, assinar do pedido ou o contrato. Deve-se evidenciar ao cliente que esta realizando um excelente negócio, balizando num processo de ganha-ganha, isto é, onde as duas partes saem satisfeitas. Recomenda-se usar questões fechadas que direcione o fechamento, por exemplo: “Você prefere pagamento a vista no dinheiro ou em duas vezes no cartão?” Desta maneira, independente da opção escolhida já esta caminhando para compra e estimula-se a Ação de Compra por parte do cliente.

Seguimento: ou pós venda, um equivoco comum do vendedor é achar que a venda terminar com assinatura do contrato ou com a compra propriamente dita. Nesse sentido te convido a acreditar que é um processo cíclico, que tem inicio e não tem fim. O pós-venda vai acompanhar o pedido da empresa até o cliente. Este posicionamento gerar o desenvolvimento relacionamento com cliente e busca garantir a sua Satisfação.

Por meio do modelo apresentado fica mais fácil o vendedor aplicar o seu conhecimento. Recomendo dar uma atenção especial na pré-venda e principalmente com o pós venda, remova todos os tipos de pré-conceito, desenvolva laços de relacionamento com o seu cliente, tenha empatia, coloque-se no lugar do cliente.

Para potencializar ainda mais as suas vendas você pode usar a programação Neurolinguística – PNL, que oferece técnicas poderosas para vender mais e melhor, além do Rapport já destacado que  vem da PNL é fundamental o vendedor programar a sua mente para $ucesso , para as vendas.

Diante do artigo como você vai estruturar a suas vendas ?

 

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Sobre o Autor

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Douglas de Matteu

Diretor presidente do Instituto de Alta Performance Humana e presidente da ABPM. escritor, professor universitário e coach.

Obs: As postagens do autor são de plena responsabilidade do mesmo, o portal se isenta de qualquer conteúdo que possa ser ofensivo.

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